Мои конспекты: Р. Аллен. Множественные источники дохода. Часть четвертая: информационный бизнес и лицензирование

Четвертая статья по книге Р. Аллена «Множественные источники дохода», посвященная обзору таких источников дохода, как информационный бизнес и лицензирование.

Информационный бизнес
Информационный бизнес — это система продажи информационных продуктов, т.е. преподнесенных специальным образом знаний, умений, технологий и практических инструментов. Информационный продукт может быть представлен в виде аудио-, видеозаписи, семинара, тренинга, диска с информационными материалами, индивидуального обучения (коучинга). Несмотря на разнообразие форм, информационный продукт строится вокруг одной единственной идеи — монетизации личного опыта в той или иной сфере.

Преимущества информационного бизнеса
Информационный бизнес имеет ряд преимуществ по сравнению с традиционным: легкость создания информационных продуктов, высокая добавочная стоимость и низкие затраты на их производство, широкий рынок сбыта, ограниченный только языковым барьером, низкие затраты на маркетинг и распространение, защита авторских прав, простота  автоматизации маркетинга.

Востребованность информационного продукта
Тем, кто не имеет представления о информационном бизнесе, может показаться, что информационный продукт менее востребован в силу своей природы и укоренившейся привычки большинства потребителей получать информацию бесплатно. И действительно, для получения дохода от продаж информационных продуктов, недостаточно просто выставить информацию в красивой упаковке и назначить ей доступную цену. Объем продаж делает не столько сам продукт, сколько правильно выстроенная система маркетинга. Клиент купит информационный продукт не раньше, чем поймет, какую пользу он может от него получить. Для этого он сначала должен пройти «тест-драйв» вашего информационного продукта, т.е. получить какую-то его часть бесплатно. Второе условие востребованности информационного продукта — его высокое экспертное качество. Клиенты приобретают информационные продукты как экспертный опыт, консультацию в той теме, которая представляет непосредственный интерес для них. Иначе говоря, клиенты покупают ваш опыт, или, еще проще, вас. Следовательно, вы сами по себе должны иметь ценность как эксперт, носитель уникальных специальных знаний, которые востребованы другими людьми.

Система маркетинга информационного бизнеса
Р. Аллен дает замечательную схему, иллюстрирующую каким образом должен выстраиваться маркетинг в информационном бизнесе, чтобы вы получили доход от поэтапного «возделывания» вашей клиентской базы при минимальных усилиях с вашей стороны. Основная ее идея заключается в том, чтобы на первом этапе предложить потенциальным клиентам бесплатные информационные продукты, затем — продукты, имеющие невысокую стоимость, и далее — продукты более высокой стоимости. Для более глубокого понимания принципов работы данной схемы, рекомендую почитать статью, посвященную разбору сетевого маркетинга, в которой описывалась схема «воронки продаж» и объяснялся механизм конвертации, лежащий в основе любого маркетинга. Прочитав данную статью, вы поймете, что за счет принципа конвертации количество клиентов на каждом уровне будет снижаться, но более высокая стоимость 1 единицы информационного продукта на каждом последующем уровне будет выравнивать это снижение, обеспечивая устойчивый поток выручки от продаж информационных продуктов разного уровня.

Как вы видите, ваша задача — создать многоуровневое предложение информационных продуктов, которые будут различаться по цене. Для того, чтобы понять, в какой форме информационные продукты могут быть предложены клиентам, рекомендую обратиться непосредственно к книге (глава 12, табл. 12.3). Там же вы найдете пошаговое руководство по созданию вашего собственного информационного бизнеса.

Возможности интернета для информационного бизнеса
Главная особенность интернета, которая позволяет говорить о переходе альтернативных видов бизнеса на новый этап своего развития, заключается в повышении эффективности маркетинга за счет появления и развития бесплатных программ и приложений, а с другой — повышением скорости обработки и передачи информации. Полный перечень преимуществ интернет-маркетинга вы можете прочитать в гл. 14 книги. Однако кроме преимуществ интернет маркетинг имеет и свои требования, которые необходимо выполнить, чтобы ваше предложение начало генерировать поток клиентов. Первое условие — стратегия запуска сайта (соответствие предлагаемого продукта потребностям потенциальных клиентов). Второе условие — автоматизация, создание системы автоматического обслуживания клиентов, что необходимо для увеличения пропускной способности вашего предложения. Третье условие — увеличение трафика, т.е. посещаемости сайта. При разработке стратегии запуска сайта необходимо учитывать соответствие предлагаемого продукта потребностям потенциальных клиентов (учитывайте, что большинство людей приходят в интернет за информацией либо для совершения покупок определенных товаров или услуг) и востребованность предлагаемого товара или услуги (насколько часто пользователи ищут данный товар или услугу, насколько широкая аудитория интересуется данным товаром или услугой, если аудитория для предлагаемого товара или услуги небольшая — насколько часто можно продавать товар или услугу одному и тому же клиенту).

Повышайте эффективность «воронки»
Использование информационных технологий в информационном бизнесе позволяет создавать простые в изготовлении и легко тиражируемые информационные продукты, предлагать их большей аудитории, за счет снижения расходов на маркетинг уменьшить стоимость базовых продуктов и более того — сделать их бесплатными, чтобы увеличить потенциал «воронки». Ведь это клиент думает, что вы даете ему информацию бесплатно, а на самом деле вы получаете за эту информацию неизмеримо большее — статистику эффективности по вашему предложению в данной формулировке и данной площадке и, кроме этого, пополняете свою базу еще одним контактом потенциального клиента. Стоит ли это незначительной части имеющейся у вас информации?

Партнерские программы
Еще одна возможность по использованию интернета для получения дополнительного дохода — это партнерские программы, которые вы можете разместить на своем сайте и получать процент от продаж клиентам, перешедшим на сайт партнера по вашей ссылке. Как вам такая возможность дополнительной монетизации сайта? Например, если вы решите приобрести книгу Роберта Аллена и перейдете по ссылке расположенной в конце данной статьи, то я получу процент от вашей покупки от сайта Oz.by.

Система Автоматизации Маркетинга
Еще одна особенность ведения информационного бизнеса с помощью интернета заключается в возможности создать Систему Автоматизации Маркетинга (САМ). САМ включает в себя систему статистики по трафику, что позволяет получить количественную и качественную информацию по клиентам, посещавшим ваш сайт и тем самым отследить эффективность маркетинга, программу почтовой рассылки, что позволит вам автоматизировать первоначальное взаимодействие с клиентом (программа сама зарегистрирует клиента, вышлет ему необходимую информацию, сформирует список наиболее перспективных кандидатов для непосредственной работы «в живую»), автоматически растущую базу подписчиков.  Для того, чтобы лучше разобраться, что представляет из себя САМ, рекомендую изучить данный сайт.

Увеличение трафика
Важнейшим условием успеха информационного бизнеса, который осуществляется посредством сети интернет, является увеличение посещаемости сайта (трафика), т.е. обеспечение сайта растущим количеством посетителей. Иллюстрируя эту особенность информационного бизнеса, Р. Аллен сравнивает создание собственного сайта с постройкой города в пустыне, который никому не известен и никем не посещаем, и ваша задача, как владельца недвижимости в этом городе, вдохнуть жизнь в город, обеспечить поток клиентов, чтобы повысить стоимость недвижимости и величину потока арендных платежей. А мне вспоминается эпизод из Симпсонов, где Гомер открывает свою интернет компанию и часами мониторит сайт, ожидая первого посетителя. Чтобы увеличить трафик, необходимо изучать поведение ваших потенциальных клиентов: какие запросы они делают, на что обращают внимание, почему одни сайты по данной тематике посещаются чаще, другие меньше; изучать дополнительные возможности продвижения вашего сайта в сети интернет; приобщаться к социальным группам ваших потенциальных клиентов, которые представляют собой своеобразные точки конденсации, кружки по интересам; поддерживать потребительскую ценность вашего сайта; давать достаточный объем ценной информации бесплатно; указывать адрес сайта и электронной почты где только можно; размещать бесплатные и платные рекламные объявления и отслеживать их эффективность из расчета количества клиентов на одну единицу затраченных средств, обмен ссылками и перекрестная реклама (когда вы договариваетесь с владельцами других сайтов о взаимном продвижении друг друга).

Лицензирование
Еще один источник доходов, о котором рассказывает Роберт Аллен — лицензирование, т.е. приобретение авторских прав в отношении того или иного объекта интеллектуальной собственности для последующей передачи прав на использование этого объекта другому лицу на условиях выплаты лицензионного вознаграждения (как правило, это фиксированная сумма плюс процент от доходов лицензиата). Для того, чтобы создать источник дохода от лицензирования, необходимо найти или создать объект интеллектуальной собственности и зарегистрировать в отношении его авторские права. В определенных случаях (в частности, при создании объектов интеллектуальной собственности) регистрации авторских прав не требуется, так как авторское право возникает в силу факта создания объекта интеллектуальной собственности.

P.S. Читайте другие конспекты по данной книге

Роберт Аллен, «Множественные источники дохода». Часть первая: введение и инвестиции на фондовом рынке
Роберт Аллен, «Множественные источники дохода». Часть вторая: недвижимость
Роберт Аллен, «Множественные источники дохода». Часть третья: сетевой маркетинг

Р.S. Конспекты по другим книгам по теме инвестирования:

Д. Мерфи, «Визуальный инвестор»
Роберт Кийосаки, «Руководство богатого папы по инвестированию»
Роберт Кийосаки, Шарон Лектер. Квадрант денежного потока
Роберт Кийосаки, Шарон Лектер. Богатый папа, бедный папа
Мухаммад Юнус, Аллен Жоли, «Создавая мир без бедности»
Практические рекомендации от Фрэнка А. Каупервуда (по роману «Титан», Т. Драйзера)

Приобрести книгу «Множественные источники дохода» вы можете здесь